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代理商公司化运营能力提升之思考(二)

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-03-25  浏览次数:1166
核心提示:策略规划:    a)协助代理商建立目标设计的原则、目标分解体系设计;    b)销量实现路径设计:这是整个策略规划的核心部分

策略规划:

    a)协助代理商建立目标设计的原则、目标分解体系设计;

    b)销量实现路径设计:这是整个策略规划的核心部分,主要从终端开发与建设、促销推广等方面进行设计,分解出每种路径的突破方式和策略,具体包含终端建设费用投入、促销推广方式、销售政策等。

    系统之二:执行系统建设

    根据代理商业务链的关键环节,主要包括客户开发管理、终端管理、采购管理、仓储管理、促销推广管理、费用管理、人员管理、配送管理、销售信息管理、客户信息管理等。需要对这些工作进行梳理,整理编写成操作手册,指导各岗位人员开展日常工作。具体如下:

    终端开发管理:建立终端调研、进入策略设计、谈判进入、政策设计、销售策略设计等一体化的开发工作的工具包和方法,指导销售人员开展工作。

    终端管理:建立起终端拜访的具体方法,具体包含“七定八步骤”工作法的系统导入,实现终端的精细化管理。

    促销推广管理:建立起竞争分析、促销推广方式设计、组织设计、效果评估等一体化的促销推广管理制度,实现促销工作的科学性、精准性,提升效果,提高费用的使用效率。

    市场费用管理:建立起费用申请、审批、核销等一体化的工作流程,实现费用使用科学决策,避免盲目性。

    促销人员管理:建立起促销人员配置标准、人员、培训、日常工作管理等具体的工作标准和流程,组建一支业务能力强、稳定的促销员队伍。

    信息管理:指导代理商建立一套进货、销售、库存三方面的信息收集与分析系统,对信息进行精细化分析,以便于快速实现营销科学决策,适应市场的竞争。

    系统之三:运营保障系统建设

    营销组织及团队建设规划:根据新的策略,就必然涉及到代理商组织体系的优化调整,特别是销售和市场层面,必须调整以适应新的营销策略。主要包含人员招聘、薪酬及考核设计、培训计划等。

    建立基于战略指导下的绩效考核体系,实现战略纠偏。包含每个部门和岗位的考核指标,包括指标定义、指标值、考核标准、考核人、考核周期、考核信息收集方式、绩效面谈、绩效结果应用等。

    PDCA工作机制:计划系统建设

    建立从目标分解到阶段性工作计划制定为一体的日常运营计划体系,真正将年度发展策略规划进行承接,贯彻落实。按照时间维度,包含周度、月度、季度,建立计划与总结机制,建立起PDCA循环工作机制,形成各个系统格式化的工具模板,具体如下:

    周度/月度/季度计划:分解总工作目标,形式阶段性的工作计划,并撰写每个工作计划具体的执行方法、策略、费用投入、预期效果等。

    周度/月度/季度执行:按照制定计划组织执行,具体工具方法详见执行系统建设部分内容。

    周度/月度/季度检查:强化过程稽查和督导,将制定各层级人员工作督导机制,强化过程跟踪,随时发现问题,以利于快速纠偏。

    周度/月度/季度整改:针对发现的问题,要及时根据情况提出整改的措施,并按照“三定原则”,实现定人负责、定期完成、定标准执行,快速解决问题。

 
 
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