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用找“情人”的方式去找代理商

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-03-25  浏览次数:4586
核心提示:一.选择代理商是中小企业一项至关重要的市场战略任务,是中小企业将产品推向市场的最佳途径。    1.选择代理商的好处:  

一.选择代理商是中小企业一项至关重要的市场战略任务,是中小企业将产品推向市场的最佳途径。

    1.选择代理商的好处:

    a.降低企业的资金风险

    在市场开发初期,特别是对于中小企业选择代理商共同操作市场,可以充分利用代理商的资金加快企业的资金周转率,降低企业的资金风险。

    b.迅速打开市场

    国外很多大品牌在进入中国市场前期往往表现不佳,其中对中国市场情况不熟悉就是其主要原因之一。而代理商充分熟悉当地的地域特性、消费习惯以及具有良好的客情关系。而我们选择代理商来共同操作市场可以充分利用此优势来迅速打开市场。

    c.让制造和营销分流分工

    随着渠道格局的转变,现在越来越多的传统代理商开始转型,其中一部分优秀的代理商已转型为区域品牌运营商。对于中小企业而言,可以进一步的进行分工明细化,选择代理商在不违反企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营,共同操作市场。由代理商做好产品的分销、品牌推广。让制造和营销分流分工。企业负责制造出具有差异化、高附加值和核心竞争力的好产品,打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。

    d.节俭市场开发费用

    选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置,比如售后服务机构;利用代理商的销售网络,减少渠道建设费;利用代理商对当地市场的熟悉减少市场调研费用。同时理商从某种程度上讲可以说是企业的股民,厂家和代理商是一个利益共同体。随着市场竞争的进一步激烈和渠道格局的改变,进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用也随之急剧增长。选择代理商共同操作市场可以和代理商进行费用分摊,节俭企业的市场开发费用。

    2.选择代理商的劣处:

    a.战略协同难度大。

    厂家和代理商都是一个独立的经济个体。有着各自的战略计划。厂家比较注重长期行为,追求品牌建设、市场占有率和利润的最佳平衡。而代理商由于没有有力保障系统,不能得到厂家的长期认可,所以比较注重短期行为,追求短期利润。

    b.利润分配空间不足。

    随着市场竞争的进一步激烈和渠道格局的改变,导致市场开发费用增大,利润空间减小。而厂家和代理商都是一个独立的经济个体,都在追求自我的利润最大化,从而导致利润分配空间不足。

    c.分道扬鹿。

    厂家和代理商是一个利益和矛盾的综合体,厂商矛盾是始终都会存在的。厂家希望代理商多打款进货,而代理商则希望产品要好、利润要高、支持要大、风险要低。由于代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够、不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐都会导致分道扬鹿。

    二.目前的厂商关系

    1.战略合作型

    厂商双方从一开始就从战略的高度选择经营理念相同的合作伙伴进行合作,进行战略联盟。厂家负责制造出具有差异化、高附加值和核心竞争力的产品。代理商充分利用对当地市场的熟悉和网络优势,负责产品的分销、品牌推广、售后服务。做一个区域性的“品牌运营商”。这样既节俭了市场开发费用,又使品牌的运营更符合当地市场。

    2.骑驴找马型

    厂商双方由于一开始没有对自己和市场做一个准确的定位,没有对双方进行充分的认识和了解。厂家为了急于打开市场,随便找一个代理商就开始合作,结果一合作才发现代理商不符合企业的要求,完不成公司的销售任务。这时企业又开始寻找新的代理商,好不容易找到一个比较适合一点的代理商。这时销量一旦好一点了,或者有了突然的增量,厂家的欲望就又被销售带动,对代理商提出一些非理性的要求。一旦代理商无法满足厂家的要求时,厂家又会更换代理商。

    3.相互利用型

    厂商双方由于没有形成战略上的高度统一,注重短期利益,急功近利。双方都站在各自的角度考虑自己的利益,不以诚信、双赢为合作基础。厂家以欺骗的手段,利用一些虚假的销售政策来套代理商的资金。承诺给代理商的返利、进场费、广告费不给予兑现。不管代理商的库存。一旦代理商没有回款的能力了就一脚踢开。而代理商就想办法实现自己的利润最大化,把厂家对市场的开发费用当成自己的利润,冲货,砸价,截留厂家的促销物品。

    三.如何找到好的代理商 衡量优秀代理商的标准很多:

    1.经营理念一致

    代理商的经营理念能够和厂家高度统一。能够充分认逗屠斫獬Ъ业钠笠滴幕⒉范ㄎ弧⒅谐て诜⒄拐铰浴⑶蚴谐∠勰勘昙笆谐≡俗鞣桨福荒芄磺惺抵葱谐Ъ业母飨钕壅摺?

    2.拥有足够的资金

    代理商拥有足够的资金,能够满足厂家的市场开发需求,进行市场投入,按照厂家的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库。进入区域市场内各类渠道、进行品牌推广、准备充足的货源、按照双方达成的协议及时给厂家回款。

    3.良好的销售网络

    代理商的销售网络能够覆盖整个区域市场,各类渠道横向和纵向有机结合。拥有强大的批发渠道和零售渠道;渠道的深度和宽度能够充分满足厂家的要求,减少厂家的网络建设费用;能够迅速渗透整个市场,提高市场占有率和铺货率,实现对整个区域市场的深耕细作。

    4.超强的分销能力

    代理商能够充分调动各类渠道的积极性,制订合理的分销政策,有效管理好二、三级分销商和导购员,让每一个分销商都把他代理商的品牌做为第一品牌来经营。把每一个终端打造成“形象好、位置好、出样好、导购员培训好、销量好”的五好终端,实现每个终端的销量最大化、周转速度最快化。

    5.良好的客情关系

    代理商应同区域内的现代连锁卖场、传统卖场、二三级分销商、各类商业主管部门拥有良好客情的关系。一个品牌的运营是一个系统工程,需要处理好同社会各个部门的关系,而代理商是处理区域内各个部门关系的最好载体。

(未完待续)

 
 
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