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营销:哪种策略适合你

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-03-25  浏览次数:1815
核心提示:核心策略就像是圆心,围绕圆心画圆的过程就是营销的过程。核心策略在营销中的关键性就是这么突出。抓住了核心策略,营销就成功了

核心策略就像是圆心,围绕圆心画圆的过程就是营销的过程。核心策略在营销中的关键性就是这么突出。抓住了核心策略,营销就成功了一半。

    在竞争日愈激烈的市场环境下,企业要想获得长远生存,就必须在每个时段制定适当的发展策略。在这些策略中,总有个核心策略决定着企业的发展方向。何谓核心 策略?就是在常见的策略中占有决定性地位,对其他策略起着指导作用,和其他类似产品有着显著不同诉求点的策略。成功的策略就是以“纲”为主的整合营销,核 心策略是策划的关键。

    那么常见的核心策略有哪些呢?经过多年的实战经验,我们总结出如下几个方面。

    NO.1快半拍策略

    此策略适合在某种商品抢占市场时应用。因为快半拍,所以能够很快地打入市场。

    所谓快半拍,其含义是:一个企业要想在经营上取得成功,落后了自然不行,但太超前也不行,应该是适当地超前。太超前了,往往只有未来需求没有现实需求,而要使未来需求变为现实需求,又需要相当大的投资和相当长的时间,一般企业是耗不起的。

    我们曾为一家化肥企业作策划,当设计产品组合策略时,建议该企业生物肥料和传统化肥的比重是2:8,因为生物肥料虽代表了肥料发展的方向,但毕竟还未形成 巨大的现实市场,而这个企业也没有那么大的财力去教育客户。开始企业不理解,后经反复沟通,接受了这个方案,最后取得了很好的效果。

    NO.2定位策略

    此策略适用于新产品上市时采用。很多企业都是被当第一的思想打败。企业只有明白自己在市场上所处的位置,才能对自己进行有效的分析,才能更好地适应市场的发展。

    双汇火腿肠自面市起,就一直存在着和春都的品牌竞争问题。在面对春都这个实力强劲的竞争对手时,双汇集团没有采取“盲目充大,争抢第一”的策略,而是采取 了跟随策略。春都火腿肠所到之处,都可以看到双汇火腿肠跟随的影子。无论在价格上还是销售渠道上,双汇均紧紧跟随着春都的步伐。跟随策略的采用,使得双汇 集团花了少量的资金就使产品走俏全国,而且还避免了在开拓市场上走弯路。

    蒙牛乳业在起步阶段,面对强大的伊利,也没有贸然地提出将伊利视为竞争对手的口号,而是采取跟随策略,首先肯定了伊利的市场地位,同时又把自己的优势很好 地体现出来,既获得了消费者的欢迎,又没有得罪伊利。利用此策略,蒙牛已经上升到内蒙古乳业第二的位置,并渐有登顶之势。

    NO.3承诺策略

    承诺可以很好地体现一个企业的诚信。切实履行承诺,对于塑造企业品牌形象,增强市场竞争力具有十分重要的意义。

    我们曾为少林防盗门作整体策划。经过对防盗门市场的精心调查,我们发现消费者对防盗门的安全问题持有怀疑,现实生活中也出现了很多防盗门被盗的事情。所以 我们决定在广告时告诉消费者:丢失以后赔偿损失,给消费者以安全感。最后,我们把广告语定为:少林防盗门,撬开赔万元。此广告语一推出便引起轰动,使得少 林防盗门一举击破同行业竞争对手,成为河南的知名品牌。

    NO.4怡情策略

    此策略可以最大限度地调动起消费者的消费欲望,赢得消费者的欢迎。

    在新千年伊始之际,为抢占冰箱宣传的有利时机,把小天鹅溶入河南人欢度双节喜迎千年的情节中,我们策划了题为“迎千禧、贺新年、小天鹅情系大中原”的产品 推广活动,在郑州百货大楼户外广场、家电市场大门广场举行妙接成语、即兴赋诗、现代舞表演等活动,提升小天鹅品牌的知名度和美誉度,巧妙运用商贸城强劲的 市场辐射力,波及全省,与全国其他市场新年产品上市遥相呼应。

    NO.5文化策略

    文化策略是怡情策略的延伸,它将“怡情”加以升华,从艺术的角度来诠释企业和企业产品的形象。

    位于郑州市东明路的聚龙阁酒楼,抓住春节期间忙碌了一年的人们都想趁着空闲、喜气聚一聚,好好轻松一下的心理需求,在饭店设立舞台,邀请河南豫剧团的著名演员,让顾客现场点戏演唱。该举措把整个饭店塑造成一个优雅、脱俗的娱乐场所,吸引了一批又一批的顾客。

    NO.6借势策略

    此策略与诸葛亮的“借东风”策略有着异曲同工之妙,意喻借助外物强劲的势力,自己只需付出少量努力就可以得到更多的实惠。

    数年前,深圳稀世宝矿泉水在全国范围内的走红恰恰说明了借势策略的巨大效力。稀世宝矿泉水面市几年内并没有大的发展。随着《还珠格格》在全国范围内的播 放,全国上下也同时刮起了一阵不小的“小燕子”热。稀世宝针对此市场情况,请了“小燕子”赵薇来为产品作了“大眼睛喝稀世宝”系列广告。同时搭乘“格格 热”的快车,将其广告在《还珠格格》及其续集中贴片播放。随着《还珠格格》系列在各市电视台的播放,稀世宝矿泉水也像“小燕子”赵薇一样家喻户晓了。

    2003年10月16日,中国“第一宇航员”杨利伟返回地球,国人千年的“飞天梦想”终于实现。随着载人飞船的成功发射,被指定为“中国航天员专用牛奶” 的蒙牛,又一次成为世人关注的焦点,掀起了乳业市场的热浪。短短数日,印有“中国航天员专用牛奶”标志的蒙牛牛奶全新登场,出现在全国各大卖场中,特别是 配合着身穿宇航服的女航天员模型和其他各种醒目的航天宣传标志,引起了消费者对“航天员专用牛奶”的浓厚兴趣,给我们留下了深刻的印象。

    NO.7夹缝策略

    此策略是指利用产品的特性在某一市场的市场诉求、宣传等方面提出新意,创造空白点,也可以解释为“另辟蹊径”。

    A洗衣粉在河南市场初上市时,召开了全省经销会议,并邀请笔者前去为其进行策划案审定。我问该公司河南的老总:此产品的特点是什么?答曰:此产品无磷且其 价格是无磷洗衣粉中较为便宜的。然而据我分析,A洗衣粉虽在无磷产品中价格较为低廉,但是其价格仍比正常洗衣粉昂贵。而且无磷洗衣粉的特点是不起沫,而我 国消费者(尤其是农村消费者)对于无磷问题并不十分关注,对起泡沫洗衣粉的感觉却比较好。所以,要想将该洗衣粉推广成功,就必须发掘同类产品所未有的特 点。

    经过反复调查与研究,我们决定将产品的功能定位于:洁白、去污。同时,针对市场上各洗衣粉均未提出的“杀菌”问题,将本产品的主要功能诉求具体定位于“杀去内衣上的细菌”。A洗衣粉最终依据这个独有的产品功能诉求,抢占了河南市场的有利竞争地位。

 
 
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