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寒冬中也有春天

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-03-27  浏览次数:3514
核心提示:随着我国百姓消费实力的跃升,珠宝再不是高高在上的姿态,它正在向大众化消费快速转变。基于此,珠宝销售的渠道也日益多起来,传

随着我国百姓消费实力的跃升,珠宝再不是高高在上的姿态,它正在向大众化消费快速转变。基于此,珠宝销售的渠道也日益多起来,传统的终端店铺的柜台销售模式正在受到各种冲击,整个市场环境都面临着多方面的影响。从2015年下半年起,经济危机、国家消费总量缩减等大事件,使得珠宝业绩总体出现下滑态势,在越来越严酷的市场大环境下,企业如何生存与发展,我们要如何迈过这个坎呢?

十二年教育集团CEO于斌

十二年教育集团CEO于斌

若要扭转颓势,我认为务必应从“创新”和“提升”两方面来着手。创新,包括珠宝形式的创新,也包括销售模式思维的创新。创新,是所有珠宝人走出阴霾的关键点。对于产品来说,新功能的研发,新款式的问世,新技艺的革新,都是在原有的全品类基础之上,丰富创新产品线,尝试满足不同消费者的需求。只有对产品不断的改进,才能满足越来越多元化的市场需求,才不怕被市场淘汰。

同时,除了产品的创新,我们的销售思维也要来一次革新。时至今日,整个社会的发展已经全面迈入互联网时代。在与阿里巴巴总裁金建行交谈时,我问他是什么能让互联网一天的销售额就突破300亿?他不假思索地回答了我两个字“利他”。的确,互联网之所以有今天,全靠利他,未来企业利他的能力越强,生存的空间就越大。虽然目前很多人都把珠宝产品搬上了互联网,单纯的以为搬上网卖珠宝就是“互联网+”了。其实,“互联网+”不是工具的叠加,应是一种思维模式和平台的叠加。就像过去我们点餐只能点一成不变的中式快餐,但今天可以通过互联网点泰式、西式、法式大餐等各种菜品,为何能多了这么多选择呢?就是因为互联网真正的意义在于:它是个“利他”的平台化世界。对于珠宝行业来说,我们不仅需要利用互联网来展示自家产品模样,更重要的是利用它的传播优势扩大影响力,利用它发挥在线互动的功能,促进客户的维护,树立更好的品牌形象。所以,互联网不仅仅是个销售渠道,更应该成为一种全方位的平台,促使我们使用全新的销售方法和互联网式的思维方式。

当然,仅仅靠产品的更新就足够扭转乾坤吗?我不禁要笑问,现在我们很多珠宝企业销售的东西平均价值在万元左右,可我们给客户提供的服务却不值500元。一个没有优质服务做保障的买卖,怎么成交?所以,若想提升业绩,这种低劣的服务模式必须马上改变。

服务的的核心是什么?是人。所以服务的提升关键要靠人心,员工和顾客的心灵相通,服务才会得到质的提升。现今的消费者购买珠宝时已不再是你说什么他就信什么的时代了,所以用销售话术来留住客人是最低等级的服务水平。要知道,如今的消费者,他们更注重购买过程中所享受到的专业化服务,以及这种服务所带给他的尊贵感受,因此你的每一个服务细节都应该有一整套专业化的服务规范流程与其相对应,从柜台内外,衣着妆容,饰品摆放,迎宾落座等各个服务细节,来进行标准化的统一规范和管理,这才能保证企业的每一位客人都能得到最优质的服务,进而推动销售业绩的增长。十二年教育也正是以此为出发点,将十二年未来的发展方向定位为:去推动、去帮助、去提升整个珠宝行业人员的素质,以及将珠宝业服务标准和服务流程规范化。这是我们的使命,也是我们在大环境颓废时想要帮助珠宝业同仁们突破瓶颈的理想与抱负。

未来十年,中国珠宝业可能会面临缩减,优胜劣汰,企业减少的局面,但这并不意味着品牌会减少。未来是强强联合的品牌多元化时代,我们要理解,并购、收购并不代表着灭亡,企业可以通过品牌的整合,形成平台化,细节化,落地化的新组合。还是那句话,在危机时刻,看不到希望的人将会离开,而看到希望的人一直会充满微笑。

 
 
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