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这都不知道,还想素转非?!

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-03-27  浏览次数:1145
核心提示:案例分析1.了解顾客需求2.拿着顾客选好的首饰引领顾客到钻石柜台3.将两件商品进行比较,证明钻石首饰更好看4.认同顾客让他觉得你

珠宝店

案例分析

1.了解顾客需求

2.拿着顾客选好的首饰引领顾客到钻石柜台

3.将两件商品进行比较,证明钻石首饰更好看

4.认同顾客让他觉得你是站在他的角度为她想

5.处理顾客异议。

招迎

一对夫妻来到专柜,导购员热情打招呼:“您好,欢迎光临某某珠宝!想选什么帮您介绍一下。”

女士说:“想买黄金手链。”

这时,营业员引领到黄金柜台,试戴几款后女士都不是太喜欢。

过熟人关,探听真实需求

通过聊天中,导购员知道这是夫妻结婚周年纪念要选礼品。

尝试素转非

所以导购员说:“您可以看一下我家钻石手链。”

异议

一说到钻石,美女就一直摆手说:“不要、不要,那得多少钱呀!”

处理异议

这时,导购紧接着说:“其实钻石和黄金的价位差不多,我可以带您去比较一下,如果没有合适的再选黄金也不迟呀!”

话术+引领

“您可以戴着这个!”然后比较一下,边说边引领顾客到了钻石柜台,拿出一条和黄金手链价位相差不多的手链给她佩戴。一手戴着黄金,一手戴着钻石手链,钻石手链经过打光,相比之下钻石的火彩更为璀璨。

话术

“您看,这两条手链其实价位差不多。但是佩戴的效果是不一样的!钻石相比黄金来说,戴着更有女人味更有气质。一样花钱,咱为啥不把钱花在刀刃上,您说是不是?!更何况,(根据探寻需求讲卖点)钻石代表永恒,更能象征着你俩的爱情。”

这时先生说:“就来这个了!”

异议

但是,女士还是说:“钻石是好看,但没有黄金保值。”

话术

导购员说:“其实,我以前没从事这个行业之前,想法也是和您一样的!但是,其实钻石也是同样保值的,(话术)他的价格每年以20%—30%的幅度增长,越来越多的人选择钻石来收藏呢!而且现在喜欢是最重要的。咱们买饰品主要还是为了佩戴您说是么?而且我们家现在有活动可以每年免费换新款,明年的周年纪念您还可以来换新款,在积累财富的同时也积累着幸福。”

成交

女士最终同意了这款钻石手链。

 
 
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